1. Dashboard du pipeline de ventes

De nos jours, une gestion efficace des relations clients est essentielle pour garantir la croissance et le succès d’une entreprise. Les solutions de gestion de la relation client (CRM) jouent un rôle primordial, en aidant les entreprises à suivre et gérer les interactions avec leurs clients tout au long du cycle de vie des produits. Ces outils contribuent non seulement à l’augmentation des ventes et du chiffre d’affaires, mais également à renforcer la fidélisation et l’optimisation de la satisfaction client.

Toutefois, pour exploiter pleinement le potentiel d’un CRM, il est crucial de fournir aux équipes commerciales et à la direction des informations exploitables et des analyses pertinentes sur les performances de l’entreprise. C’est là que les tableaux de bord analytiques entrent en scène, permettant aux utilisateurs de saisir facilement les tendances et les insights contenus dans les données. En alliant des visualisations attrayantes et des indicateurs clés de performance (KPI), ces tableaux de bord fournissent un aperçu précieux pour améliorer la prise de décision.

Dans cette perspective, j’ai conçu un tableau de bord axé sur le suivi des ventes et des opportunités, destiné à être utilisé en complément d’un CRM.

2. Tableau de bord : Pipeline des ventes

Le tableau de bord comporte trois volets principaux : Exécutive, Opportunités et Performance.

Chacun de ces volets apporte des informations précieuses et complémentaires pour les commerciaux et la direction, permettant ainsi d’améliorer continuellement la stratégie de vente et d’optimiser les performances globales de l’équipe.

2.1 Exécutive

Cet onglet offre un aperçu stratégique général des ventes, indispensable pour les décideurs de l’entreprise. Les opportunités y sont segmentées en trois catégories : ouvertes, gagnées et perdues, mettant ainsi en lumière les secteurs de réussite et les défis à surmonter.

L’atout majeur de cet onglet réside dans sa capacité à fournir une analyse stratégique approfondie des performances commerciales de l’entreprise. Grâce à cet aperçu, la direction peut rapidement identifier les tendances émergentes, les opportunités de croissance et les domaines nécessitant une attention particulière. Cela facilite la prise de décisions stratégiques éclairées et permet de définir les priorités avec précision.

2.2 Opportunités

Cette vue du dashboard pipeline, davantage axée sur l’opérationnel que la précédente, se concentre sur le suivi des étapes du pipeline et le nombre d’opportunités ouvertes à chaque étape. Les comptes les plus performants et les opportunités les plus prometteuses sont mis en évidence, permettant ainsi aux équipes commerciales de focaliser leurs efforts sur les prospects ayant le plus fort potentiel de générer des résultats.

La valeur ajoutée de cette approche réside dans l’identification des opportunités clés et la gestion proactive des comptes. En ciblant les opportunités à fort potentiel et en soulignant les comptes les plus performants, les équipes commerciales peuvent ajuster leur stratégie et allouer leurs ressources de manière optimale. Ceci contribue à améliorer l’efficacité globale des ventes.

2.3 Performance

Le troisième onglet de ce dashboard pipeline, affiche le taux de succès (win-loss) et le taux de conversion en termes de chiffre d’affaires, ainsi que leur évolution, permettant un suivi des performances des ventes au fil du temps. Les performances des équipes commerciales sont mises en valeur en les classant selon leurs objectifs et en présentant la répartition de leurs ventes dans le temps.

La valeur ajoutée réside dans l’analyse des performances individuelles des membres de l’équipe commerciale et la promotion d’une culture orientée vers la responsabilité et l’amélioration continue.

En offrant un aperçu de leur progression par rapport aux objectifs et en comparant leurs performances entre elles, une saine concurrence est encouragée. Cela permet aux managers d’identifier les domaines où des formations ou des ajustements pourraient être nécessaires pour optimiser les performances de l’équipe.

3. Data Préparation

Dans le cadre du défi et afin de bénéficier d’une flexibilité dans les colonnes à utiliser, tout en palliant l’absence de données facilement disponibles sur Internet, j’ai développé un algorithme permettant de générer un ensemble de données fictives. Vous pouvez accéder au code en cliquant ici.

Ce code est documenté et peut être adapté pour répondre à des besoins similaires.

Des facteurs aléatoires, basés sur des lois mathématiques, ont été intégrés pour simuler un ensemble de données fictives proche de la réalité. L’algorithme génère des données pour une organisation de vente hypothétique, comprenant des opportunités de vente, des performances des équipes commerciales et des objectifs de vente. Ces données sont ensuite enregistrées dans un fichier Excel.

Le format de sortie du fichier final, à partir du code, est le suivant :

4. Conclusion

Le tableau de bord Tableau conçu pour les ventes et les opportunités, en complément d’un CRM, offre une solution performante et intégrée pour suivre et optimiser les performances commerciales. Grâce à ses trois volets – Executive, Opportunities et Performance – il apporte une valeur ajoutée considérable en fournissant des informations stratégiques, opérationnelles et individuelles.

Retrouvez ici le dashboard. 

Ce dashboard pipeline permet à la direction et aux équipes commerciales d’identifier les domaines d’amélioration, de concentrer leurs efforts sur les opportunités à fort potentiel et d’affiner leurs stratégies de vente.

En adoptant un tel outil, les entreprises peuvent s’assurer qu’elles disposent des informations et des analyses nécessaires pour prendre des décisions éclairées, favorisant ainsi la croissance, la réussite et la satisfaction des clients.